Xây dựng dòng sản phẩm dụng cụ thủ dâm nam: Mở rộng danh mục của nhà phân phối

Bối cảnh

Một nhà phân phối khu vực đã xây dựng nền tảng kinh doanh vững chắc trên các sản phẩm dành cho người lớn tập trung cho nữ. Dòng sản phẩm của họ đa dạng về máy rung và các danh mục liên quan, các đối tác bán lẻ đã được thiết lập, và mô hình đặt hàng lại có thể dự đoán. Vấn đề nằm ở cấu trúc hơn là vận hành: nhà phân phối đang để lại nửa không gian kệ hàng của mỗi đối tác bán lẻ cho các đối thủ cạnh tranh.

Nhà phân phối phát hiện rằng người mua hàng bán lẻ thích hợp nhất việc mua sắm. Khi một cửa hàng hoặc nhà bán lẻ trực tuyến lập kế hoạch cho một danh mục, họ thích nguồn cung cấp đầy đủ từ ít mối quan hệ với nhà cung cấp đồ chơi người lớn hơn. Một nhà phân phối chỉ có thể phục vụ phân khúc nữ được coi là nhà cung cấp một phần — hữu ích, nhưng không bao giờ là mối quan hệ chính.

Nhà phân phối đặt ra ba yêu cầu khi bổ sung dòng sản phẩm từ nhà sản xuất dụng cụ thủ dâm nam:

• Bổ sung, không làm xói mòn thị phần. Dòng sản phẩm mới phải thu hút khách hàng cuối mới và các cuộc hội thoại mới với đối tác, chứ không phải chuyển đổi nhu cầu hiện có.
• Phù hợp với mô hình hậu cần hiện có. Nhà phân phối không mong muốn xây dựng khả năng xử lý hoặc lưu kho mới cho một dòng sản phẩm duy nhất.
• Cung cấp dòng sản phẩm thực sự, không phải SKU mang tính tượng trưng. Việc bổ sung một hoặc hai sản phẩm dành cho nam sẽ không thay đổi cách người mua hàng bán lẻ nhìn nhận nhà phân phối. Dòng sản phẩm cần đủ đa dạng để được trình bày như một danh mục riêng.

Quá trình

Giai đoạn 1 — Lập bản đồ danh mục trước khi chọn sản phẩm.

Hành động đầu tiên của nhà phân phối không phải là yêu cầu mẫu. Đó là lập bản đồ cấu trúc danh mục sản phẩm dành cho nam để hiểu rõ một dòng sản phẩm "đầy đủ" thực sự chứa những gì. Bài tập lập bản đồ này là phần trong hướng dẫn tìm nguồn cung ứng đồ chơi người lớn mà người mua thường bỏ qua, và việc bỏ qua đó chính là nguyên nhân tạo ra dòng sản phẩm trông như được lắp ráp thay vì được thiết kế.

Làm việc với phạm vi sản phẩm được công bố của HXR, nhà phân phối phát hiện rằng danh mục sản phẩm dành cho nam được phân chia khác so với kỳ vọng. Ngoài các đơn vị tiêu dùng thành phẩm, nó bao gồm một số loại sản phẩm riêng biệt: mô hình giải phẫu, bao dương vật, bao điện, và khuôn mông và âm đạo. Các danh mục liên quan — dương vật giả silicone, sản phẩm rung và hút, và sản phẩm thân nửa người — cũng trùng lặp với nhu cầu của khách hàng cuối nam.

Việc lập bản đồ này đã thay đổi kế hoạch. Thay vì chọn ba sản phẩm, nhà phân phối đã xác định một cấu trúc: một sản phẩm điểm vào, một sản phẩm tầm trung, và một sản phẩm cao cấp hoặc khác biệt, cộng với một danh mục thành phần nếu kinh tế ủng hộ.

Giai đoạn 2 — Quyết định giữa thành phẩm và thành phần.

Quyết định quan trọng nhất là có nên tìm nguồn cung ứng thành phẩm, thành phần, hay cả hai.

Tìm nguồn cung ứng thành phẩm có độ phức tạp thấp hơn. Nhà phân phối sẽ nhận được các đơn vị có thể bán được, áp dụng thương hiệu riêng của mình khi có thể, và phân phối. Đánh đổi là sản phẩm này cũng có sẵn cho bất kỳ nhà phân phối nào khác tìm nguồn cung ứng cùng mô hình, do đó sự khác biệt bị giới hạn ở giá và dịch vụ.

Tìm nguồn cung ứng thành phần mở ra một con đường khác. Một nhà phân phối có khả năng lắp ráp, hoặc có các đối tác sẵn sàng xử lý các thành phần không có thương hiệu, có thể xây dựng một sự kết hợp độc quyền. Phạm vi được nêu rõ của HXR bao gồm mô hình giải phẫu, bao dương vật, bao điện, và khuôn mông và âm đạo, cung cấp cho người mua lựa chọn tìm nguồn cung ứng bộ phận thay vì đơn vị thành phẩm.

Nhà phân phối đã chọn phương pháp kết hợp. Các SKU cốt lõi sẽ được tìm nguồn cung ứng dưới dạng thành phẩm, giúp dòng sản phẩm có sự rộng rãi ngay lập tức. Một dòng sản phẩm khác biệt sẽ sử dụng tìm nguồn cung ứng thành phần được lắp ráp thành một cấu hình không có sẵn trực tiếp cho các đối thủ cạnh tranh. Điều này cân bằng giữa tốc độ và sự khác biệt, thường là sự đánh đổi phù hợp trong nỗ lực mở rộng đầu tiên.

Giai đoạn 3 — Chọn lộ trình nhà sản xuất.

Vì một phần của dòng sản phẩm được xây dựng trên các thiết kế hiện có, dự án được thực hiện như một hợp đồng với nhà sản xuất đồ chơi tình dục ODM cho các SKU đó — nhà phân phối đã chọn từ các cấu hình đã thiết lập và tùy chỉnh màu sắc, bộ chức năng, bao bì, và thương hiệu thay vì đặt hàng phát triển mới. Việc xây dựng trên các thiết kế hiện có có nghĩa là dòng sản phẩm có thể tiếp cận thị trường mà không cần tài trợ phát triển khuôn từ số không.

Ở những nơi nhà phân phối muốn có một cấu hình ngoài phạm vi hiện có, dự án chuyển sang cuộc hội thoại dựa trên thông số kỹ thuật gần hơn với công việc OEM truyền thống. Vị trí của HXR là cả hai lộ trình đều có sẵn trên cùng một sàn sản xuất, có nghĩa là nhà phân phối không phải chia dự án giữa hai nhà cung cấp.

Giai đoạn 4 — Phối hợp với dòng sản phẩm nữ hiện có.

Lợi thế của nhà phân phối trong việc mở rộng này là họ đã có mối quan hệ tìm nguồn cung ứng sản phẩm người lớn và chu kỳ đặt hàng lại đã được thiết lập. Dòng sản phẩm mới có thể được tích hợp vào chu kỳ đó thay vì được quản lý riêng biệt.

Về mặt thực tế, điều này có nghĩa là điều chỉnh thời gian lấy mẫu và sản xuất của dòng sản phẩm nam với lịch trình hiện có của nhà phân phối. Vì HXR bao gồm bốn dòng sản phẩm trong cùng một cơ sở, nhà phân phối có thể kết hợp các danh mục thành một nhịp độ đặt hàng duy nhất: một lịch lấy mẫu, một bộ điều khoản thương mại, và một kênh truyền thông thay vì một mối quan hệ nhà cung cấp riêng cho dòng sản phẩm nam.

HXR chấp nhận FOB, EXW, FCA, DDP, và DAF, và thanh toán bằng chín loại tiền tệ, điều này cho phép nhà phân phối giữ dòng sản phẩm mới theo các thỏa thuận thanh toán và vận chuyển hiện có của mình thay vì mở các thỏa thuận mới.

Giai đoạn 5 — Định vị cho người mua hàng bán lẻ.

Giai đoạn cuối cùng là thương mại thay vì sản xuất. Nhà phân phối đã xây dựng một bản trình bày danh mục cho các đối tác bán lẻ của mình, trình bày dòng sản phẩm nam mới như một tập hợp — điểm vào, tầm trung, cao cấp, và khác biệt — với thương hiệu nhất quán trên toàn bộ dòng sản phẩm.

Bản trình bày này là sản phẩm thực sự của việc mở